12 Ene ¡Recuerda! Vender más no es sinónimo de rentabilidad
Cuando gestionas un negocio, es bastante normal, y hasta lógico, que celebres como un éxito la incorporación de un nuevo cliente, o la detección de un incremento en el volumen de ventas respecto al ejercicio económico (o el trimestre) anterior.
El aumento de la facturación y de las ventas en un aspecto que, por su elevada visibilidad respecto a otros ratios más técnicos y complejos, se suele emplear como medida habitual de la salud de una empresa.
No obstante, hay que tener en cuenta que, aunque la variación en el volumen de ventas constituye un buen punto de partida para conocer la situación económica y financiera de un proyecto, podría ser un error detener ahí tu análisis, ya que existen múltiples factores que pueden explicar un aumento considerable de las ventas sin que esto sea extrapolable, de forma proporcional, al incremento de la rentabilidad y el beneficio obtenido por tu empresa en el desarrollo de su actividad.
A modo de ejemplo, los periodos de rebajas característicos de algunos sectores, como el comercio minorista, hacen que durante las fechas en las que estas se encuentran vigentes, como ocurre tradicionalmente en enero, las empresas del sector experimenten, a nivel individual, un claro repunte de sus ventas.
Sin embargo, la obtención de esta evolución positiva en su facturación viene determinada, por la propia definición de las rebajas, del hecho de asumir una reducción en el margen comercial que la empresa obtendrá por sus productos o servicios, llegando a casos extremos en los que lo que realmente se pretende es sacar fuera el exceso de stock de mercancías de temporadas anteriores, para aliviar los costes de almacenamiento que la empresa debe soportar por estos productos, en ocasiones, obsoletos o en riesgo de obsolescencia.
En definitiva, para que el hecho de vender más pueda ser considerado como un sinónimo de una mayor rentabilidad o beneficio comercial para la empresa, será imprescindible que este aspecto esté acompañado del establecimiento de una política de márgenes que garantice que cada unidad de producto vendida permita recuperar los costes necesarios para su fabricación y, al mismo tiempo, la obtención de un beneficio adecuado conforme a los objetivos comerciales fijados previamente.
En caso contrario, todo el esfuerzo realizado para conseguir algo tan complicado como aumentar la cifra de ventas de tu organización se estará diluyendo entre los distintos eslabones de la cadena de valor, sin que obtengas los resultados que esperabas de todo este proceso.