09 Abr 6 consejos útiles para captar nuevos clientes
Cuando decides emprender un nuevo proyecto empresarial, o consolidar definitivamente tu negocio actual, debes tener en cuenta que el principal elemento estratégico del que dependerá en gran medida tu éxito estará relacionado con tu capacidad para incrementar tu cartera de clientes.
Es más que posible que tu actividad esté cimentada sobre una idea de negocio innovadora y atractiva, y que tanto tu estructura organizativa como tu profesionalidad y experiencia garanticen el éxito de tus nuevos proyectos, pero si todos estos aspectos no son conocidos convenientemente por tu mercado de referencia, y materializados en la captación de nuevos clientes, estarás corriendo un riesgo considerable en relación a tu obtención de ingresos y, en consecuencia, a la continuidad a medio y largo plazo de tu proyecto.
En este sentido, el hecho de captar nuevos clientes es esencial para cualquier negocio empresarial, aun en el caso de que actualmente cuentes con una cartera consolidada, ya que siempre estarás expuesto a la finalización repentina de la relación con alguno de tus clientes actuales por muy diversas causas, muchas de las cuales escapan a tu control.
Por eso, hoy vamos a tratar de ofrecerte una serie de recomendaciones que pueden serte de gran utilidad para la captación de nuevos clientes, con el fin de que, en la medida de lo posible, evites concentrar tu reclamo comercial en la realización de descuentos y reducciones en el precio por tus productos, obras o servicios que, a fin de cuentas, a la larga solamente sirven para comprometer la obtención de un margen de explotación ajustado a la actividad que realizas, a tus expectativas de beneficio o a tu capacidad para abordar nuevas inversiones:
Analiza tu mercado y no dudes en contactar con tu público objetivo; para conseguir llamar la atención de nuevos clientes será imprescindible que, en primer lugar, sepan en qué puedes ayudarles.
Por tanto, deberás entablar un primer contacto con cada uno de ellos, evitando la utilización de técnicas y mensajes estandarizados, ya que, aunque puedan resultar más cómodos para ti, suelen causar un mayor rechazo entre las personas que los reciben.
En este sentido, también será de gran importancia que tengas presente que si recibes una respuesta negativa no se está poniendo en duda tu capacidad profesional, sino que más bien están satisfechos con sus proveedores actuales o que, simplemente, tus productos o servicios no se adaptan a lo que están buscando.
Trata de acceder a la persona con capacidad de decisión; en la prospección de nuevos clientes otra de las principales barreras a las que tendrás que hacer frente estará relacionada con el hecho de que el primer contacto pueda ser con una persona que no dispone de capacidad para contratar o no tus servicios.
Por este motivo, será interesante que te plantees organizar sesiones informativas, acudir a reuniones de negocios y convenciones en las que contactar con los responsables de otras empresas, o que utilices técnicas de networking para establecer un primer contacto directo a través de la red.
Enfatiza el trato personal; a partir de este primer contacto será el momento de conseguir cerrar una primera reunión o visita comercial con aquellos que hayan mostrado su interés hacia tu propuesta de negocio.
Será aquí donde podrás ‘poner toda la carne en el asador’ a través de una comunicación personal basada en tu profesionalidad y capacidad de gestión de sus necesidades.
Transforma tu discurso comercial; en el comienzo de tu relación con aquellas empresas que pueden llegar a convertirse en nuevos clientes, será conveniente que enfoques tu propuesta comercial desde la perspectiva de conseguir que la contratación de tus servicios sea entendida como una inversión, en lugar de como un gasto.
Para ello, lo esencial será centrarte en qué es lo que realmente puedes aportar al valor añadido de su negocio y no solo desde un punto de vista cortoplacista, sino como instrumento de apoyo o aliado para su crecimiento a largo plazo.
Reduce su percepción de miedo al cambio; es normal que un cambio de proveedor, o distribuidor, sea considerado por nuestro posible futuro cliente como un riesgo, por lo que será necesario tomar medidas para conseguir disminuir esta percepción.
Para ello, puedes utilizar diferentes alternativas como implementar un periodo de prueba sin compromiso o darle la posibilidad de comenzar por la prestación de un servicio básico, que se irá ampliando a medida que vaya desapareciendo su ‘desconfianza inicial’.
Recuerda que tu trabajo es tu mejor carta de presentación; para finalizar, solamente nos queda incidir en la importancia de cuidar a tus clientes actuales para que estos, a su vez, puedan convertirse en prescriptores de tu empresa, recomendando tus servicios en su entorno cercano o sirviéndote como muestra de lo que eres capaz de hacer dentro de tu sector.
Aunque esta vía de captación de nuevos clientes pueda parecer más difusa, no dudes de que será la que, a largo plazo, te permita disponer de unos nuevos clientes más fieles, ya que confiarán en ti desde el primer día y han sido ellos los que se han interesado directamente por contar con tus servicios.