26 Jul El ‘efecto diferenciación’: ¿realidad o ficción?
En el ámbito empresarial, cada vez son más las empresas que utilizan el reclamo de la innovación y la diferenciación de sus productos o servicios para destacar sobre su competencia.
De hecho, llama poderosamente la atención que dentro de un mismo sector, son varias las empresas que concentran sus esfuerzos de posicionamiento e imagen corporativa en tratar de convencer a su público objetivo de que sus diseños industriales, criterios de producción, sistemas de calidad, aspectos comerciales o atención postventa son totalmente diferentes a lo que ofrece su competencia, y más cuando esto ocurre en ramas de actividad que no se caracterizan precisamente por su carácter innovador, sino más bien por su madurez.
Este hecho nos puede servir para llevar a cabo una reflexión sobre la situación actual que define a un amplio espectro de nuestro tejido empresarial y que hoy queremos compartir contigo: ¿Realmente este efecto diferenciación se apoya en aspectos perceptibles desde un punto de vista objetivo o responde, más bien, a una estrategia de marketing?
No cabe duda de que, si se toma como referencia a un gurú de la gestión empresarial a nivel mundial, como Michael Porter, el desarrollo de negocio de una empresa para conseguir una ventaja competitiva en su mercado de actuación debería sustentarse sobre la búsqueda de su liderazgo en costes, el enfoque o concentración hacia un segmento de mercado bien definido o la búsqueda de la diferenciación respecto a sus competidores.
En este sentido, es normal que un gran número de nuevos proyectos empresariales y negocios consolidados, ante la dificultad o imposibilidad de apostar por el liderazgo en costes o el desarrollo de una estrategia de enfoque, que reduzca drásticamente el tamaño de su mercado, hayan tomado la decisión de centrar sus esfuerzos en tratar de convencer a su público objetivo de que son diferentes al resto de empresas del sector, a través de numerosos y constantes esfuerzos de marketing y comunicación.
Y es precisamente en este punto donde se encuentra el error esencial de esta estrategia de posicionamiento en el mercado, ya que no se trata de comunicar a nuestros clientes actuales, y posibles clientes, que somos diferentes a los demás, sino en hacer todo lo posible, tanto a nivel interno como en nuestra relación diaria con cada una de las personas o entidades que conforman nuestro mercado de referencia, para que sean ellos mismos los que perciban nuestros productos y/o servicios como diferentes a los demás.
Aunque, lógicamente, sea mucho más fácil apostar por la búsqueda de este convencimiento mediante la transmisión de un mensaje repetido hasta la saciedad, no se puede caer en el error de dejarse llevar por una visión cortoplacista, en la que todo vale si se consigue el impacto en el cliente, aunque luego no se cumpla lo que se promete.
Con ello, solamente se conseguirá causar el efecto contrario en nuestro público objetivo, que se sentirá defraudado al descubrir que, a pesar de que el ‘envoltorio’ era mucho más atractivo, lo que se encuentra en su interior es similar, o incluso inferior, a lo que ofrecen otras empresas.
En resumen, el efecto diferenciador solamente se puede alcanzar dejando a un lado esa visión estrictamente comercial, para ponernos en el lugar de nuestros clientes y, a través de nuestra experiencia, conocimiento del mercado y capacidad de adaptación a sus intereses y expectativas, conseguir ofrecerles aquello que realmente buscan, o esperan, y que nadie les está ofreciendo a día de hoy.
¿Te atreves a pensar diferente e intentarlo?