21 Jun ¿Ventas o rentabilidad? La eterna pregunta
En la gestión de tu negocio, es totalmente normal que, a la hora de abordar el diseño de tu planteamiento estratégico empresarial, tiendas a centrar el foco en todos aquellos instrumentos que pueden ayudarte a incrementar tus ventas, a partir del crecimiento de tu cartera de clientes o de la intensificación del volumen de pedidos que realiza cada uno de tus clientes actuales.
En este sentido, está claro que la concreción de tus objetivos estratégicos desde un enfoque de ventas puede considerarse como una medida sumamente acertada, ya que te permitirá establecer una previsión a alcanzar durante el desarrollo de tu ejercicio económico, aunque sí que es cierto que, en este punto, será más que conveniente que no dejes a un lado otro concepto fundamental para el crecimiento, consolidación y, por qué no decirlo, supervivencia de tu idea de negocio, como es la rentabilidad.
Al hablar de rentabilidad empresarial se está haciendo referencia, básicamente, a la capacidad que tiene un profesional o una organización para la generación de beneficios, a partir de su volumen de ventas, del margen unitario que obtiene de ellas y del aprovechamiento de los activos y recursos propios que forman parte de su estructura.
En otras palabras, dirigir nuestra atención hacia la obtención de un adecuado nivel de rentabilidad supone no quedarnos únicamente en el aspecto cuantitativo que nos ofrece la cifra de ventas, sino ir un paso más allá y profundizar en todos los aspectos cualitativos que se pueden extraer de la consumación efectiva de la relación comercial con nuestros clientes.
A partir de esta reflexión, debes tener siempre presente que incrementar tu volumen de ventas es un mecanismo que prácticamente te asegurará consolidar tu posición en el mercado, incrementar tu notoriedad y visibilidad y seguir evolucionando en tu idea de negocio.
No obstante, de forma análoga, será esencial que marques unos límites que garanticen que esta tendencia positiva no se asienta, de forma prioritaria, sobre la renuncia a otros aspectos esenciales para tu estabilidad económica y financiera, como son la obtención de un margen que permita no solo cubrir tus costes de estructura, sino también asegurar una rentabilidad suficiente para la provisión de reservas y, lógicamente, el reparto de beneficios.
Tradicionalmente, se ha realizado una diferenciación de los sectores de actividad, o incluso de las distintas actividades comerciales, atendiendo a la exposición de una dicotomía entre negocios orientados a margen y negocios orientados a rotación de ventas, dejando intuir que se trata de aspectos contrapuestos e irreconciliables, cuando esta afirmación no debe ser considerada, en modo alguno, como una ‘verdad absoluta’.
No cabe duda de que, durante las fases iniciales de introducción y consolidación de tu negocio en el mercado, o para alcanzar un posicionamiento adecuado en un nicho que consideres atractivo, podrás optar por fomentar las ventas a través de una reducción en el precio, que lógicamente afectará a tu margen y rentabilidad, pero sería un error sumamente grave considerar que esta postura comercial puede ser sostenible en el tiempo.
Por eso, desde OGE Consultores te recomendamos que trates de establecer como uno de tus ejes de actuación principales, la determinación de un equilibrio adecuado entre tu deseo de incrementar tus ventas y la rentabilidad que obtendrás realmente de esta medida, ya que este punto, materializado en la fijación de un margen comercial óptimo, será el que te garantice que en tu gestión empresarial no estés, como se dice popularmente, ‘desvistiendo un santo para vestir a otro’.